百年伊顿 因势而变

      专访伊顿电气电能质量业务北亚区销售总监谢忠男——百年伊顿 因势而变
稿件来源：《电脑商情报》
      美国财富500强，多元化的工业产品制造商伊顿公司今年喜迎100周年华诞。作为百年庆典的一部分，伊顿旗下最大的业务集团——伊顿电气集团启动了主题为“百年伊顿 梦想传承”的全国绿色动力解决方案巡展。
      4月12日，全国绿色动力解决方案巡展首站活动在成都成功举办。巡展以研讨会和产品展示相结合的方式，向客户全面传达伊顿矢志创新的企业传承，充分展现伊顿高效、环保的能源解决方案。本报记者借此机会专访了伊顿公司电气集团电能质量业务北亚区销售总监谢忠男。
      深入本地化
      近年来，伊顿在中国的本地化做得越来越深入，从研发、制造落地本地市场，到进一步加强对本地市场渠道的监管和支持，伊顿都相继做了不少的事情。
      “伊顿一直在中国有持续的投入，特别是在近两年，公司在本地化方面投入得非常多。经过努力，伊顿9390、9395系列产品相继在深圳实现量产。今年，我们还会进一步加大在中国的投入，预计下半年就可以实现1100 kVA产品线在中国的生产。未来，伊顿的全线产品都会逐步实现在中国量产。”谢忠男说。 据介绍，目前伊顿电气在中国拥有四个研发中心，分别位于深圳、苏州、常州和台北，拥有1000多名工程师，为中国及全球电气市场开发设计最先进的产品和技术。之前伊顿的产品研发均在美国和欧洲，如今研发中心的本土化，实现了产品研发设计的本土化，研发设计的产品更加符合中国的应用环境。
      再谈及当前突飞猛进的数据中心市场，谢忠男表示，“数据中心市场一直是伊顿很重视的市场，不管是在欧美还是在中国。伊顿9395系列产品就是针对数据中心市场所设计。在欧美，伊顿一直和大型的集成商比如IBM、HP等建立了稳定的战略合作伙伴关系。在中国，我们在这块的步伐稍慢了一点，今年，我们希望和国内更多的大型集成商建立起合作伙伴关系，为他们提供更好的产品配套，提供优秀的数据中心解决方案。”
     “目前，数据中心解决方案在中国正形成一个趋势。事实上，我们在中国也取得一些成绩，主要集中在电能质量方面。我们希望通过这次巡展跟各个行业做一些交流，除了一如既往地提供过去优秀的电能质量产品外，也希望为用户提供整体的解决方案，在数据中心领域提供适合不同行业需求的产品。另外，在服务环节，我们会提供更本地化更及时的响应服务，更好地服务中国客户。”谢忠男补充道。
      沟通，突破技术壁垒
      金融和电信行业历来都是许多厂商重点关注的行业，伊顿也不例外。近来年，通过对行业的不断拓展，伊顿在金融和电信行业也取得了非常优秀的成绩。谈到这部分，谢总监信心满满。
最早，我们在开拓国内金融和电信市场是确实遇到过一些阻力。中国传统运营商和大型金融机构习惯了工频产品的应用，不敢贸然使用新技术。而在欧美，高频产品早已广泛应用。通过不断和行业内的专家、技术人员做深入沟通交流，以及产品的试运行，专家的观念开始转变，同时也认识了高频产品在节能、效率等方面的绝对优势，这两年伊顿在金融和电信领域取得已经长足的发展。同时，随着成功案例在各行业的运行，客户对高频产品在可靠性上的认可度也不断提高，，给予了伊顿产品相当巨大的成长空间。”谢忠男告诉记者，“另外，金融和电信也是比较特殊的行业，我们为其组建了专业团队提供VIP服务，满足其特殊需求。”
      全方位渠道支持
      去年，伊顿开设了门户网站用于渠道销售的支持和管理。目前，超过70%的经销商通过该网站进行销售项目报备，提升项目管理的效率。从这个事实可以看出，今年伊顿将更加注重对于渠道商的效率提高，特别是针对项目管理和项目销售方面，伊顿又将会有哪些更加具体的措施来进一步扶持现有和新加入的伙伴？
      谢忠男表示：“开设门户网站是伊顿和渠道沟通的重要方式之一，确实有很多的项目需求是通过网站和渠道进行交流的，我们的网站还能为渠道提供更多的支持需求。”
据悉，过去两年是伊顿渠道架构调整的关键时间，通过不断调整优化，渠道整合已宣告完成，接下来便是对渠道效率的提升。
      “在未来的一些时间，除了面对面的技术交流和产品介绍，伊顿还将通过网站为渠道进行技术交流支持。我们有一个专职培训部门，为新老渠道开展针对新产品新技术的定期交流，开展既有产品的定期网络培训和技术交流。另外，我们还有个VIP俱乐部，针对重要合作伙伴，定期进行方案交流和项目讲解，让伙伴更清楚伊顿最近的状况，与伊顿共同发展。”
      从采访得知，随着去年渠道整合的完成，今年伊顿又提出了一个重要的目标：实现产品的整合。在过去，伊顿的PQ（电能质量）和PD（电能分配）两大部门的产品销售都是相对独立的，从今年开始，伊顿希望通过一些产品的交流来共享资源，通过整合把相应PD的产品也带给渠道，提供给渠道一些新的思维模式，包括产品的应用，把过去单卖电能质量业务产品的渠道逐渐转型成为全方位的渠道。这无疑会带给伊顿渠道更多的商机。
      整合，打造“新伊顿”
      过去，伊顿电能质量方面产品拥有多个不同的品牌，今年，品牌架构的建设将是伊顿非常重要的事情，我们仍然会保留伊顿和山特两个产品品牌，但是在整体解决方案上，我们将在一个伊顿的品牌导向下,向行业领域推广。”谢忠男说。
      据了解，过去，伊顿比较少直接面对用户，用户对伊顿品牌的认知度并不高，特别是在电气领域。为什么呢？因为过去，伊顿旗下有多个品牌，比如POWERWARE、山特等，用户可能知道或者用过这些品牌的产品，但很少能与伊顿品牌关联上。伊顿希望通过这次会议让用户对伊顿有一个全面的认识，通过将原来伊顿旗下品牌和伊顿品牌联系上，提高伊顿品牌在客户中的认知度。
我们知道，想要深入拓展行业领域，必然需要加强方案销售的能力。除了通过品牌整合来提高伊顿的品牌影响力外，今年，在整体解决方案销售方面，伊顿还会有哪些新的策略呢？
     “随着整个市场的发展，客户的需求也在发生着改变，他们越来越倾向于选择能实施整体解决方案的集成商或者厂家。伊顿也会随“市”而变，由产品销售转型到方案销售。”谢忠男说，“除了刚才我说的整合品牌提高伊顿品牌认知度外，在进行整体方案销售时，我们的PQ和PD两个销售团队会一起去和渠道及客户进行方案交流。整体解决方案是一个明确的市场趋势，伊顿一直拥有有这方面的资源，今年我们将整合分属于两个不同领域PD和PQ资源，通过团队协作综合各方面资源提供给客户更好的解决方案。”
      通过整合，两边相对独立的渠道在未来将能实现渠道资源的共享，渠道将能为自己的客户提供更多满足需求的产品，更能体现渠道的价值，商业模式也将更顺畅，渠道效益将进一步提高。
深耕客户
      现在，伊顿将中国市场重新划分成5个区域版图，全国市场变为东区、北区、南区、西南和西北五个大区。不同于传统大区北上广，西南区在伊顿销售架构里面一直是行业领域发展比较好的区域。
谢忠男表示，“在西南地区，我们和客户比较接近，也更了解用户的状况和需求，这也是此次全国巡展活动首站选择成都的主要原因。西南是一个非常独特的市场，完全不同于传统大区的物流、批发销售模式，我们在这里有比较好的用户基础，我们将会在西南投入更多的资源。”
     “在西南区，客户认识伊顿，我们的技术专家有更多的机会和重要用户进行交流。通过与客户进行深层次的接触，我们更能了解到中国用户的差异，技术团队也能了解用户。伊顿就能不断发掘客户遇到的问题，为客户提出解决方案，开发更适合中国市场客户的产品。”
此次巡展吸引了来自西南地区各大电气公司、设计院、系统集成商、配电厂商和经销商等相关机构与客户近百家，覆盖电力、金融、交通、能源等多个行业。伊顿电气集团亚太区配电和电能质量业务多位高管专程出席会议，就伊顿电气在中国市场尤其是西南地区的业务情况做了详细的介绍，并与客户作了全面深入的交流。
      在中国的西南地区，伊顿也取得了长足的发展，在电信、政府、金融等重要行业都有不俗的表现。拥有国家电网四川省电力公司，四川省烟草公司，四川邮政局，四川电信、四川移动、西藏自治区电信公司，重庆电力公司、重庆农村商业银行、云南电力、云南机场集团、重庆长安、贵州电力、贵州电信、万国数据西南总部等重要而优秀的客户。
本文转载自UPS吧论坛 中国UPS第一论坛。